ビジネスモデル ホワイトペーパー:新規事業のたたき台を作るときのチェックポイント


ビジネス検討シート

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仕事の基本

一番仕事の中心となるコアなこと。それは

価値を届けて喜んでもらうこと。

うれしい、楽、楽しい、速い、安い、おいしい。なにかしらの嬉しいことがないとしょうがない。

糸井事務所も、それおもしろいの?って常に確認しているそうだ。
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提供する価値をお客さんに届け喜んでもらうことが
コアなポイント。

 

 

実際に価値を提供するためには大きく二つあり、価値を生み出すことと、だれにどう喜んでもらうかということがある。

これを0から組み立てて、実現するかとか、具体的になにがどううれしいのかをイメージできるといい。

価値を生み出す

価値を生み出すというのは、
技術であったり、設備であったり、リソース(人など)という資源を使って行う。
ビジネスモデルキャンバスでは「キーリソース」とひとつにまとめて言われる。

また、関係者やパートナーと協力して行うことも多い。
ビジネスモデルキャンバスでは「キーパートナー」とも言われる。

だからあなたがわざわざやる必要があるのかというのもすごく重要になる。経営者が良く「人と違うことをやったほうがいい」と言うのは、同じことをやっていたら価値が生み出せないから。

ただし、同じことと言っても場所が違えばそれが勝ちになることもある。例えば近所のラーメン店と遠くのラーメン店で同じようなことをやっていても、お客さんにとっては価値がかなり違う。貿易商が利益を得るパターンも場所の差異で儲ける。

また、とりあえずアメリカではやったものを日本に輸入したほうがいいという人は、ロケーションの違いを見ている。

好きなことをやっている人たちのほうがとんがっており、差異を作りやすい。
また専門性や習得に時間がかかることも差異が作りやすい。
ただ差異が作れるからと言って、それ単独て価値が生まれるとも限らないし、技術などの組み合わせもまた価値を生み出すポイントになる。

自分たちの強みを忘れない

会社の本業や強味、コアコンピタンスを無視する人もいるが、強味を絡めなければ世の中からしたらいい商品になりえない、いい商品になり得なければ売れないし、世の中的にも売ってはいけない商品になる。

強味と絡めない場合、他社や大手企業、技術のある企業が絡んできたとき、四面楚歌になる。
そういう意味も含めて、自分たちの強みを絡めておけば、やる価値は残る。

業界の状況を探る

過去事例や業界動向を探ることが重要である理由の一つが、ここだ。
本当にニーズがあるのか、もっといいものはないのか、過去に失敗した事業はなかったのか。
これらがすごく参考になる。例えば、自社の強みが明確になり、ターゲットとなるお客さんも明確になってくる。また説明するときにも納得感が強くなる。「なぜ○○を選ぶ10の理由」など

ただ難しいのは、視野の外である異業種からの参入を考慮に入れない時だ。それは価値の本質が表面的であり、価値を届ける手段にこだわりすぎると、見えていないことが多い。

有名な例では、ドリルを購入するのは、ドリルがほしいのではなく、穴がほしいという本質的な要望や価値が見えているかが重要になる。さらに深堀すると、奥さんの機嫌がほしいのかもしれないし、趣味をする時間かもしれないし、安全性なのかもしれないし、お金なのかもしれない。

届ける

誰にどう喜んでもらうということはそれを届けること。

つまりもう一つのビジネスの土台となる基礎は
現実的に具体的に届けること。これが ビジネスを回すために考えるべきこと。

マックや吉野家であれば、近くに店舗を構えていることで、直接届けているし、
テレビは、電波や受信機で届けている。
作るだけではだめで、店舗がなかったり受信機がなかったら届けられない。
(この例は簡単なので、さすがにこのケースでこういうことがわからない人はいないと思うが)

作っても、遠くの人に届けられなかったら意味がないし、
極端に言えばベトナムに原子力を作りたくても、日本で作ってしまっては届けることが困難になる。

あと、少しややこしいのが事業を考え効率化を考えると、
最終的に生み出す過程で届けることと一緒のプロセスになったりすることはある。
レストランでのメニューをある程度工場で作っておき、店舗で再調理して提供する場合などがそうである。だから セットで考えることもある。

届けるというときに、もう少し考えなければいけないことがあるので、
次でもそこをもう少し深堀していく。

繋がる

本当に届けられるか

届けるときに考えるうえで、もう一つ重要な点が、実際に届けたいお客さん本人はどこのだれかということを知らないと送り届けられないということがある。

いわゆるマーケティングではリーチという言い方をよくする。

先ほどは物理的な手段の話をしたが、欲しがる人と繋がるということも忘れずにしたい重要なこと。

もしあなたの身近な人、子供や奥さんや親類を助ける場合は、得に考えなくてもリーチしているが、大多数へ届けたいときは、その人たちがどこにいるのかをはっきりさせるのがまず一つ目として重要になる。

ビジネスモデルキャンバスでは、顧客との関係性やチャネルというカテゴリだ。

ついつい、なんとなく、あそこら辺にいるとか、宣伝すればつながると思いがちなので初心者は注意が必要。まず一人でもいいから具体的にお客さんとつながるか想像してみることが大事。

気づいてもらえるという観点から、AIDMAの場合も同じような部分を指している。

気づいてもらう

会社側からしたら、探すという手段だし、
お客さんからしても探すという手段。

その時に会社から見たら必要そうな人に向かって「~~ケースならこれがいいですよ」と伝える必要がある。そのあとお客さんが興味を持って、理解して、ほしがってもらえれば届けることが可能になる。

まず、お客さんが必要と思うかどうか、必要と思っている場合、説明するし、
必要と思っていない場合は、お客さんにとって価値がないので無理に営業する必要がない。営業を回るというのは、同じお客さんにアタックすることではなくて、価値を生み出せるケースまたはお客さんを探すというプロセスが大抵の場合必要になる。

お互い意味を知る

お互いにとって有効である場合、交渉が成立する。
なので双方向で興味を持つことがポイントになる。
一方的に営業するのもよくないし、値切る一方でもよくない。

お互いを知るためには

娯楽やゲームなどは必要ではないため、何らかの時間をもらって説明する。
例えば 保険の営業や、テレビCMなど。

時間のもらい方も、雑誌やテレビは興味の引くコンテンツを提供して、一部の時間をもらうし、
ティッシュ配りや飴の配布なども、そういう形で説明の時間をもらう。
フリーミアムや無料サンプルの場合は、効果の説明から理解までのプロセスを
実際に使ってもらって非言語で伝えるやり方だ。

説明する時間をもらうためには

また、信頼がないと時間なんてもらえないため、日ごろから信頼を構築するか、信頼のある人やメディアを利用して語りかけるということを行う。

要するに、信頼できる人や会社経由でお客さんに(この時点で興味ありそうな)話しかけ、興味や期待を持ってもらい、双方で納得したら、実際に取引となる。

経済合理性

このように、価値、お客さん、作り方、届け方という全体像が見えだしたら、あとは合理的にビジネスが続けられるかを考える。
お客さんが感じる価値にいくら対価を払うのか、お客さんにサービスを届けるまでにどれぐらいのコスト(原価費やパートナーへの経費など)が掛かるのかを考える。それに矛盾がなければ合理性はいったん大丈夫になる。

難しいのは時間の変化により、コストが変わってくるし、提供モデルも変化してくる。

また、本当にお客さんが価値を感じてくれるか、お金を払うかというのは人それぞれであるし、おかれた環境や 必要度、余裕度、感情やタイミングなど、ぶれるので、それほどしっかり予測はできない。

ただし、まったく計画しないのではなくて、これくらいの反応を得られるだろうという根拠や反応の大きさを作っておくことで、計画のずれを再修正しやすくなる。

リーンスタートアップでは、この計画できない部分があるから小さくコストを低減して、コアなお客さんにコアな価値だけ、話して関係性を作ってから、文字通りスタートアップ(スケール)化する。
経済合理性まで含めた全体を見てみると
値付けというのが、事業全体で見るとひとつの留め金になる。
価値が低いと、対価はもらえないし、
価値を届けるためにはコストもかかり、回収もしなければ合理的に運営できない。

松下幸之助も、値付けが商売の肝だというようなことを言っていたが、
まさに商売の面白さ、検討しつくした最後の最後の汗の結晶がこの
値段に正に表れてくる。

商売のセンスもこの値付けをみると意外とよくわかる。

 

ビジネスモデルホワイトペーパー

おまけ

検討するときに、ラフに書き込めて一覧できるホワイトペーパ(白書でなく、下書き用)を公開します。
ビジネスモデルキャンバスにも多分に影響を受け参考にさせてもらいました。

シート(word), (pdf)
credit: アイコン: ICOOON MONO

補足

顧客とのつながり

ビジネスモデルキャンバスのチャネルや関係性は、概念が難しいと思う。

関係性(Customer Relations)

顧客との関係性は、ブランドという意味に近い。マックは高級で美味しいを狙っているが、安いファーストフードバーガーという関係で顧客とつながっている。 Sonyはデジタルで有名だが、ゲームと音楽分野で関係性を築けている。

チャネル

チャネルには3つほど意味があると思う。上で話したようにまずは知ってもらうこと、商品を届けること、そのあとのメンテなど。

この3つについて、抜けやすいので、この視点を入れて考えたほうがいい。

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