Googleアドセンスを例にビジネスの骨格を考えてみる


お客さんを喜ばす

ビジネスの最重要項目

幸せの最大化

"良いものを作って、届ける"その総量

 

嬉しさ→値段
たくさんの人→人数

つまり、
複数セットの(値段 x 回数 x 人数)

届ける方法

一人一人がそこにいる

価値をとどけるためには、もやっと全体像をイメージするだけでは足りない。

リアルに考えるということは、
お客さん一人一人に喜んでもらって対価をもらう。

お客さんのいる場所もバラバラ、タイミングもバラバラ、
でも一人一人対応しなければいけない。

まずは使ってもらうところまで

気づいてもらい、興味を持ってもらい、時間をもらい、理解してもらう。
そして、納得(合意)してもらって、お届けする。

価値の最大化

届けた後は、アフターフォローして役に立ったのか確認するのがポイント。
(価値がないのかあるのか、対応できるのかないのか、今後のよろこんでもらえる可能性が広がるのかどうなのか)

納得して合意してもらう

また、納得してもらうためには、信頼が必要。
あたらしいこと(会社、商品、ジャンル)は
その分説明にも、信頼にも、想像するのも大変。

まず納得してもらうために、理解してもらう、そのために時間をもらう。
時間を多くもらうためには、出だしから興味を持ってもらう。
興味を持ってもらうために、そもそも気づいてもらう必要がある。

説得するためには

時間をもらう方法と気づいてもらうために、よくあるのは
テレビや新聞、電車などの公共交通機関の信頼の上
場所や時間をもらい、話しかけるチャンスをもらう

チャンスをもらったら、十分説明するために
時間を(興味をひいて)もらう。

だから出だしも重要。

対応方針

“価値” と  “届ける”の大きく2つ

価値:嬉しいもの

  • 価値があるもの
  • よいもの
  • 速い、安い、うまい、楽しい、楽

価値のないもの送り届けない。

Webページでは単なる同じものをコピーする必要はない。

届ける

まずは気づいてもらう方法

  • テレビやラジオや劇でのCM
  • 新聞や交通機関、Webなどでの日常で目にする広告
  • 家庭に届けるチラシ、手紙、ダイレクトメール
  • 電子的な受信BOXであるメール、LINEなど
  • 店頭ディスプレイや店頭販売

イメージ戦略や大衆向けであれば、
交通機関やテレビは効率が高いかもしれないが
効果測定がなぜか昭和の技術。

飲食店などは、人通りが重要。場所がそのまま宣伝になる。
ぐるなびができて、多少宣伝が安くなったというのはある。

WebのPPCは、なにか検索したついで
yahoo や Youtube などを通したきっかけも
何か楽しんでいるついでに機会をもらうということ。

機会をもらった後は

  1. 見出しで魅せる。
  2. 一行目で引き込む。
  3. 興味を持ってもらうまでひっぱる:連続攻撃のようにぐいぐいと
心をキャッチする:見出し

見出しは長いほうがいいらしい。
伝えるだけではなく、伝わる内容や質、総量にこだわる。

Webで気づくタイミングは、

  • 検索エンジン(Yahoo,Google)
  • ソーシャルの口コミ(SNS, Facebook , Twitter , Instagram)
  • ニュースサイト(Yahoo、スマニューなど)
  • 他のサイトからのリンク(Blogなど)

にわかれる。

検索エンジンにこだわるのであれば
より見出しが重要になる。

口コミであれば、見出しの他に、友達に自慢したくなる内容が重要。
あと口コミのしやすさもポイント。
口コミでは、同じジャンルに人たちに広まりやすく
信頼もその時点で高くなる。

引き込む

一旦見出しで心を捕まえた後、
中に案内する。

写真や画像があったり、見出しがはっきりしていれば
抵抗が少ない。

Webのページでは、お客さんが何をイメージすればいいのか
まずは一つだけ提示していく。

この先にあるものは○○ですよ  と。興味を持つ内容で。

最初の文字を大きくすることで抵抗を抑えられる。
また、適切に段落を作ることで圧迫感が弱まる。

飽きが来そうになる前に、説明は短く。
次の喜びをその前に持ってくる。できればテンポよくリズミカルに。

中盤

この段階で関係ない人とある人が区別できるようにしておく。

半分まで興味をひけたら、あとは疑問点を解決したり
信頼をもっと構築したり、お客さんの不安を取り除く。

終盤

実際の提供内容か、またはお届けする方法を書く。

内容に関する補足

  • 広告のかっこよさは最終的にお客さんが受け取る価値と関係ないことが多いのでやりすぎない。かっこよさはアニメや映画や番組などの中でやること。
  • 白黒でも十分興味を持ってもらえる。
  • 写真しかもカラーのほうがいい。
    男性には男性向けの写真を、女性には女性向けの写真を置かないと異性は興味を持たない。
  • だからといって、内容に関係のないイラストや写真はまずい。
  • 良いサイトでも見られないこともある。
  • ページが長いと、良いサイトでも人は疲れる。

これらの情報源を参考図書として、リンクを張っておく。
両方ともこのような情報がたくさん載っている。

また、星野リゾートの社長が
おすすめしていた本も上げておく。

特徴をわかりやすくするためには、

  1. 特徴(業界常識、短所、長所含めて)をリストアップし
  2. 意味のある特徴をピックアップする。
  3. 顧客価値としてどういう意味があるかを書き出す。
  4. 伝えたい内容を選ぶ。

当たり前の内容でも、お客さんに取って価値あるかどうかはお客さんにしかわからない。
最終判断はお客さんの反応が一番重要。
分かりやすくするためには何かの例を持ってきたり
関連させると効果が大きい。
またそれは信頼面においても借りることが可能。

合理性を考えれば、重要なことのみ小さくテストして
お客さんがいれば、拡大し、質を上げる。

小さく事業を始める例として参考図書を上げておきます。

良いものとは

  • お客さんの視点からみる
  • 必需品ではないので、未来のわくわく感をイメージできること
    (イメージするために五感やビジュアルを絡める)
  • 一度に一つずつ伝える。
  • なぜそれが提供できそうかの根拠を示す。
  • お客さんの状況に合わせ不安を取り除く(周りに相談するとか、ほかで調べるようなことは準備しておく)
  • 提供内容をはっきりさせ、依頼することはきっちり依頼する。

 

Googleが機械的にできる良いページの指標

マッチ度
  • キーワードが含まれる
  • キーワードで検索した人が、じっくり読む
  • リンク元ページのキーワード
  • キーワードが強調されている(見出し、太文字、出現回数、HTML構造との関係)
良いページ
  • ページを一定以上 or 最後までスクロールする
  • ページの滞在時間が長い
  • 他のページも見る
  • 参照される回数が多い(ソーシャルやトラックバックの数は重要度が低い可能性がある)
  • 相対的にPV数が多い(この指標もどうかと思いますが)
  • 長い期間みられている(長い間存続)
  • 再訪問者が多い
  • 軽い
  • マナーがいい(CSS/HTML、ファイルサイズ、レスポンススピード、マルチデバイス対応など)

悪いページ、マッチしないページ

  • 離脱が早い
  • 類似サイトと類似しすぎている
  • 表示に時間がかかる(重い)

わからないこと

  • 人手のように良いページかどうか判断できない
  • 新規ユーザ数の割合
  • わかりやすい/伝わりやすい、ターゲットが明確、具体性がある、定量的である
  • レイアウト/構成がいい、情報が伝わりやすいページ・サイト構成
  • きれいな画像
  • Flash/Applet/Word/pdf/PowerPoint/Excelなど
  • コンセプトがしっかりしている
  • 主張がわかりやすい
  • 他のページとの関係性・ナビゲーションの良さ
  • 正しい/間違っている事実
  • 悪い情報、違法なサイト

できないといっても、ある程度できているものもあるし、
将来できるようになる可能性もある。
また、間接的に滞在時間などである程度推測することも可能になる。

つまり、マッチ度を伝えたい場合、テキストで用意する。
良いページであるためには、そのページの見出し、1行目、他のページと
複合的におもてなしをする。

おもてなしは、客観的に見てもお客さんからの視点でいいものであること。
思いつきそうな疑問や不安、手間に対して先手を打つこと。
小ぎれいにしておくことが大事。

Googleの欠点でもあるが、
立ち上げ時は被リンク数以外に重要な指標が取れない。
そのため、立ち上がり(サイトの認知向上)は時間がかかる。

逆に相互リンクが地味にランクに影響していってしまう。

お客さんに認知してもらう前に、Googleに認識してもらうことも大事

  • キーワードを明確にする(テキストで入れる、タイトルや見出しに入れるなど)
  • Googleにインデックスしやすくする(サイトマップなど作って繰り返し再帰的にチェックさせない)
  • 概要やタイトルを適度な長さで分かりやすくする
  • お客さんがどう検索して、来てもらうかの流れ・シチュエーションを考える
    (レアで難しいキーワードや、タイミングに注意する)

 

広告位置に関しての補足

Webページでは

見出しで興味持ってもらえなかった
宣伝 >  コンテンツ
この時、宣伝に流れる可能性がある。
(イマイチよくない戦略だと思うが、
なぜかGoogleは上に置いておけと、
推奨内容に含まれる)

 

途中で飽きた場合、

宣伝 >  コンテンツ
この時、またもや宣伝に流れる可能性がある。
(イマイチよくない戦略だと思うが、
なぜかGoogleは横に置いておけと、
推奨内容に含まれる。
邪悪になるなと言いう会社のポリシーがあるのだが。)

満足してもらえた場合、

他のページにも誘導して、楽しんでもらう。
そのサイトのブランドが上がる。

宣伝に流すと、一度きりで新規顧客を開拓する必要がある。
新規顧客は獲得コストが高い。

 

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